إدارة المبيعات

إدارة المبيعات Sales Managment هي الجهود الرامية لتحقيق الأرباح المتوقعة من البيع بمجموعة الإجراءات التي تشمل تحديد الرؤية ثم التخطيط والإشراف وغيرها. وذلك للعمل على تحسين التوزيع ومواجهة المنافسة وزيادة مبيعات الشركة عن طريق ثلاثة محاور:

• إستراتيجيات المبيعات
• عمليات المبيعات
• تحليل المبيعات

إدارة المبيعات من أهم أقسام الإدارة ويهدف إلى تحقيق عائد أرباح مرتفع للشركة عن طريق استخدام مجموعة منوعة من الأساليب، ويُمكن تلخيص أهمية توظيف مديري المبيعات في:

• دعم القرارات المالية: تستهدف إدارة البيع البحث عن أرباح بيع المنتج مقارنة بتكلفته لمنح الإدارة تقارير موثوقة عن البدائل التي تحقق معدل أرباح أعلى.
• تطوير المنتجات: تعتمد إدارة المبيعات الاحترافية إستراتيجية خدمة ما بعد البيع، وفيها يتم التواصل مع الجمهور ومراقبة المنافسة وتطوير المنتجات طبقًا لاحتياجات الجمهور ونوعية المنافسة، أو تقديم مميزات مختلفة وتدشين منتجات جديدة.
• تحديد كفاءة التوزيع: تُقدم تقارير نظام المبيعات تفصيلًا لحجم المبيعات بجانب حصر لأفضل أماكن التوزيع، ما يسهم في إعادة تخطيط أماكن التوزيع والتركيز على الأسواق الأعلى نشاطًا.
• تحسين أداء فريق المبيعات: تعمل إدارة المبيعات على توظيف وتدريب موظفي المبيعات وتحفيزهم، ما ينعكس على تحسين مهاراتهم.

تحقيق أهداف الشركة البيعية من أهم الأدوار التي يؤديها مدير المبيعات، ولتوظيف خبير من على منصة مستقل اتبع الخطوات التالية:

• اضغط" أضف مشروع" من الشريط العلوي للموقع.
• اختر عنوانًا شارحًا وموجزًا مثل" نحتاج توظيف مختص بمجال إدارة المبيعات لتكوين فريق وزيادة المبيعات".
• ضمّن المتطلبات التي تريدها من المستقل مثل إبرام الصفقات وتنفيذ خطط البيع الإستراتيجية وتدريب فريق المبيعات، وغيرها.
• ضع ميزانية مناسبة لحجم العمل الذي تطلبه.
• راجع تفاصيل عرضك ثم اضغط "انشر".

لبناء إدارة مبيعات قادرة على تخطيط إستراتيجيات لزيادة الأرباح البيعية ينبغي اختيار المتخصص ذي الكفاية بالمجال، وذلك عبر خطوات بسيطة:

1. اقرأ بروية كافة العروض التي تلقيتها بعد إضافتك للمشروع على منصة مستقل.
2. استبعد العروض المبالغ فيها والعروض التي لا يهتم أصحابها بتوضيح خبرتهم بالمتطلبات التي ضمنتها في المشروع.
3. صنف باقي العروض واختر أصحاب الأفضل من بينها.
4. تعرف على طبيعة الأعمال والخبرات السابقة لمن اخترتهم وتقييماتهم وعدد مرات إعادة التوظيف، واقرأ النبذة التعريفية والمهارات بعناية.
5. تواصل مع الأفضل من بينهم واستفسر عن كل التفاصيل.
6. اختر مدير المبيعات المحترف والمناسب للمهام المطلوبة، ورتب معه الميزانية.

البيع هو عملية تجارية يقوم فيها مالك المنتج بالتنازل عنه للغير مقابل مبلغ حدده مسبقًا، وللبيع عدة طرق منها: البيع عن بعد والبيع بالجملة والبيع بالتجزئة والبيع عن طريق المعارض… إلخ.

أما إدارة المبيعات فهي الجهة المسئولة عن مجموعة العوامل المؤدية للبيع مثل:

• وضع الأهداف وإستراتيجية المبيعات، بغرض زيادتها.
• توظيف مندوبي المبيعات ومتابعة أدائهم للمهام.
• إعداد الفواتير وتسجيل الطلبيات والتسليم، وغيرها.

• البيع للموزعين: وفيها توزع الشركة منتجاتها على حلقات بيع معينة توزع بدورها المنتجات وتبيعها إما لتجار التجزئة أو لتجار الجملة والمتاجر الكبرى.
• البيع للمستهلك B2C: وتعني شراء المستهلك من الشركة بعقد صفقة معها مثل متاجر بيع الطعام.
• المبيعات التحويلية: وهي منتجات الشركة التي تدخل في صناعات أخرى مثل صناعة المعادن التي تدخل في صناعة إنتاج السيارات.
• البيع من شركة لأخرى B2B: وفيها يتم بيع منتجات لتباع تحت مظلة شركات أخرى مثلما يحدث بين المنتجين والمسوقين بالعمولة.
• البيع من المقر: وفيها يتم بيع بعض المنتجات مباشرة للعملاء عبر منافذ بالمصنع وبأسعار أقل من أسعار السوق، وذلك لاختصار حلقات التوزيع.
• البيع بين شخصين C2C: مثل بيع المنتجات اليدوية.
• البيع المباشر عبر وسيط B2B2C: مثل البيع عبر أمازون أو نون وغيرها.
• التصدير: ويتم بعقد الصفقات ما بين الشركة المصنعة والشركة المستوردة داخل بلد أخرى.

يكمن الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات في:

• إدارة المبيعات:
  • تتعامل مع العملاء فقط.
  • تركز على البيع المباشر وتحويل العملاء المحتملين لمشترين فعليين.
  • تتعامل مع المنتج كما هو وتبيعه وفقًا لما يحدده المسوق.
  • تعمل على تطوير خدمة البيع وتحسين أداء موظفي البيع، فضلًا عن تطبيق إستراتيجيات المبيعات التي تحقق أهداف المؤسسة.


• إدارة التسويق:
  • تتعامل مع سوق كبيرة مزدحمة بالمستهلكين المتنوعين والمنافسين، فتُنشئ الحملات الإعلانية وتحلل السوق واتجاهات المستهلكين والتسعير وغيرها، وتحصد إدارة المبيعات كل هذه الجهود بالبيع المباشر.
  • تهتم بتحسين المنتجات باستمرار وتحديد المنتجات الملائمة للجمهور.

ترتكز إدارة المبيعات لتحقيق أهدافها البيعية على ثلاثة مرتكزات أساسية:

• إستراتيجيات المبيعات، يعتمد قمع المبيعات على التخطيط لكل مرحلة من مراحله اعتمادًا على البيانات التحليلية بدءًا من الوعي حتى الشراء.
• عمليات المبيعات، جودة الاتصال بين مندوب المبيعات والعميل مهم كثيرًا في عملية البيع، فقد يكون سببًا في كسب العميل أو خسارته. فمختص البيع يعد حلقة الوصل ما بين منتجات الشركة ورغبات العملاء وسبب من أسباب تحول العميل المحتمل إلى مشتري.
• تحليل المبيعات، أي مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء التي يُعتمد عليها في تكوين الرؤى المستقبلية وتخطيط الإستراتيجيات.

لكل عمل آلياته لتحقيق الأهداف، ولإدارة المبيعات أهداف محددة تبلغها في الغالب بعد 5 مراحل:

1. كسب عملاء جدد: هذه المرحلة تبدأ من التسويق وتعتمد على مهارات فريق العمل وقوة اتصالهم بالمشترين وتوفير كافة المعلومات عن المنتج ومزاياه والمشكلات التي يحلها والاهتمام بتنشيط القنوات الرقمية.
2. تأهيل العملاء المحتملين: أن يكون العميل المحتمل مؤهل لنوع الخدمة أو المنتج الذي تقدمه الشركة، وهي عملية تعتمد على التسويق وتستخدم أكثر من طريقة منها النماذج على سبيل المثال، ومنها يحدد المندوب ما إذا كان العميل المحتمل يمتلك القدرة الشرائية وسلطة اتخاذ القرار أم لا.
3. تحويل العملاء المحتملين: النجاح في تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي هي نتاج المرحلتين السابقتين بجانب إستراتيجيات إدارة علاقات العملاء.
4. إتمام الصفقة: وهي المرحلة التي تحدد نجاح المرحلة السابقة، وفيها يُدون المندوب تاريخ انتهاء الصفقة كنوع من متابعة العميل، وتكتمل الصفقة بالدفع، أما الخسارة فتستوجب تدوين الأسباب لتلافيها فيما بعد.
5. الاحتفاظ بعملاء الشركة: إدارة المبيعات الناجحة لا تقف عند إتمام الصفقة، عليها تعزيز العلاقة بالعملاء عن طريق قنوات الاتصال القائمة، للإجابة عن أسئلتهم وتلبية احتياجاتهم واطلاعهم على المنتجات الجديدة وتقديم العروض أو المساعدة المطلوبة، وذلك للحفاظ على العملاء وكسب ثقتهم.