إعداد حقيبة تدريب احترافية للبائعين في مجال العطور

فن بيع العطور الفاخرة

الفئة المستهدفة:

بائعون جدد – أقسام العطور داخل شركات الساعات والمجوهرات

مدة البرنامج:

يومان تدريبيان (6 ساعات يوميًا)

لغة التدريب:

العربية + مصطلحات إنجليزية بسيطة (Luxury Sales Terms)

بيئة السوق:

?? السعودية – عملاء High-End – أسعار مرتفعة – تجربة فاخرة

أهداف الحقيبة (SMART Objectives)

بنهاية البرنامج سيكون المتدرب قادرًا على:

بيع العطر كـ قيمة وتجربة وليس كمنتج

قراءة ذوق العميل خلال أول 60 ثانية

ربط العطر بالفخامة الأوروبية (IFRA – ISO 22716)

زيادة Average Ticket Size

التحول من بائع إلى Luxury Fragrance Advisor

إغلاق البيع بثقة بدون ضغط

?️ هيكل الحقيبة التدريبية

? اليوم الأول: الأساس الاحترافي + المنتج

الوحدة 1 | عقلية بائع العطور الفاخرة

الفرق بين Selling vs Consulting

لماذا العطر منتج “غير مرئي”؟

موقع العطر داخل بيئة ساعات ومجوهرات

Luxury Mindset

? تمرين:

لماذا يشتري العميل عطر بـ 800–1200 ريال؟

الوحدة 2 | معرفة العطر (مختصر عملي)

Fragrance Basics – Practical Only

Top / Heart / Base Notes

العائلات العطرية (Woody – Floral – Oriental – Fresh)

الفرق بين:

EDT / EDP / Parfum

الثبات vs الفوحان

أخطاء شائعة عند شرح العطر

? تمرين عملي:

مطابقة نوتة بعاطفة (Note → Emotion)

الوحدة 3 | الفخامة الأوروبية والشهادات

ماذا تعني IFRA؟

ماذا تعني ISO 22716؟

كيف تبيع الجودة بدون ذكر “تفاصيل تقنية مملة”

تحويل الشهادة إلى Story

?️ نموذج جملة بيع:

“هذا العطر مطابق لمعايير IFRA العالمية ويُنتج في أوروبا بنفس خطوط الماركات العالمية.”

الوحدة 4 | قراءة العميل خلال 60 ثانية

لغة الجسد

نوع العميل:

Classic

Bold

Elegant

Gift Buyer

أسئلة ذكية لا تُشعر العميل بالتحقيق

? Role Play:

بائع × عميل فاخر متردد

? اليوم الثاني: البيع، الإغلاق، رفع الفاتورة

الوحدة 5 | عرض العطر باحتراف (Luxury Presentation)

كيف تمسك الزجاجة

أين ترش؟ ومتى؟

عدد الرشات (Rule of 2)

ترتيب عرض العطور (لا تُرهق العميل)

❌ أخطاء قاتلة:

رش أكثر من 3 عطور

التحدث عن السعر مبكرًا

الوحدة 6 | فن الإقناع بدون ضغط

Storytelling Selling

البيع بالعاطفة ثم تبرير بالعقل

كلمات فاخرة بديلة:

غالي ❌ → استثماري ✔

قوي ❌ → عميق ✔

?️ Script جاهز:

“هذا العطر غالبًا يختاره عملاؤنا الذين يبحثون عن حضور هادئ ولكن ملفت.”

الوحدة 7 | رفع قيمة الفاتورة (Upselling & Cross-selling)

متى تقترح عطرًا ثانيًا؟

ربط العطر بالساعة / المجوهرات

البيع كـ Collection وليس قطعة واحدة

? هدف:

رفع متوسط الفاتورة 20–30%

الوحدة 8 | إغلاق البيع بثقة

Closing Signals

جمل إغلاق ناعمة

التعامل مع اعتراض السعر

متى تصمت؟

? Golden Rule:

العميل الفاخر يشتري عندما يشعر بالثقة لا بالإلحاح

الوحدة 9 | تجربة ما بعد البيع

تسليم العطر = لحظة فخامة

كلمات الوداع

بناء عميل عائد (Repeat Client)

مخرجات الحقيبة (جاهزة للتسليم)

✔ عرض PowerPoint احترافي

✔ دليل مدرب تفصيلي

✔ دليل متدرب مبسط

✔ Scripts بيع جاهزة

✔ تمارين Role Play

✔ اختبارات قبل/بعد التدريب

✔ نموذج تقييم بائع عطور

واي تفاصيل اخرى تتم مناقشتها لاحقا