إستراتيجيات التسعير
تفاصيل العمل
آخر شركه كنا بنعملها إستشاره لإعاده الهيكله و رفع كفاءه العاملين فى الشركه حصل موقف إتكرر معانا فى معظم الشركات اللى بنتعامل معاهم كإستشارين #موارد_بشريه .. و أكيد المشكله دى ممكن تكون موجوده فى شركتك سواء كنت صاحب عما أو مدير أو موظف .. طيب ايه إللى حصل؟
و إحنا بنراجع تقارير الأداء الخاصه بفريق المبيعات كانت النتيجه إن 6 من أصل 10 مندوبين كانوا مش محققين التارجت و لفتره أكتر من 3 شهور و ال 4 الباقيين محققين بالعافيه .. طبيعى إننا فكرنا إن المشكله فى تحديد التارجت و لما رجعنا لباقى الأقسام كانت النتيجه إن التارجت تمام و زى الفل .. طيب فين المشكله .. ممكن يكون المدير المباشر عنده مشكله .. بصراحه صعب أوى يكون كل الفريق فيه مشكله .. المهم قعدنا مع المدير و بدأنا نفهم منه ايه إللى بيتم و عمليه البيع بتحصل إزاى و هو كمدير مبيعات بيتعامل إزاى مع الفريق .. و جينا عند نقطه مهمه و هى .. هو فريق البيع يعرف ايه اصلا عن المنتج؟
الإجابه بالنسبالنا كانت صادمه .. ليه؟
أولا: المدير قالهم السعر و خصائص المنتج و إن إحنا أحسن منتج فى السوق و بس.
ثانيا: الفريق ما يعرفش المنافسين بيعملوا ايه و ايه الفروق بينهم و بين المنافسين.
ثالثا: لما سألوه ليه سعرنا غالى .. قالهم هو كده .
اه و الله زى ما انت قريت كده .. ما حاولش يفهمهم سياسات التسعير ولا مثلا حاول يخلى حد من قسم التسويق يشرحلهم التسعير للمنتج ده تم إزاى .. و هنا هنيجى لمشكله بتدمر الشركات و هى إن كل إداره قافله على نفسها و محدش بيحاول يوضح للإدارات دى إنها مرتبطه ببعض و كلهم عندهم هدف واحد يحققوه .. و لإن المبيعات هى العمود الفقرى لأى شركه لقينا إننا لازم نبدأ من الأول خالص و نكتب فى مجال #التسويق باإضافه للمقالات الأساسيه عن #اداره_الموارد_البشريه علشان نوضح لكل الشركه و خصوصا #اداره_المبيعات قسم التسويق بيعمل ايه.
محتاجين نجاوب على سؤال ليه سعرنا غالى .. بس الأول لازم نعرفهم إن فى حاجه إسمها #استراتيجيات_التسعير و على أساسها إداره التسويق بتحدد السعر.
الأول يعنى ايه سعر .. السعر هو مقدار المال الذى يتم دفعه مقابل منتج أو خدمه.
طيب ايه التوجهات اللى لازم إداره التسويق تراعيها و هى بتحدد سعر المنتج؟
1. التسعير على أساس القيمه او ال Value Based Pricing .. يعنى ايه قيمه المنتج من وجهه نظر العميل .. و ده الإتجاه اللى بتستخدمه معظم شركات العالم فى تسعير منتجاتها .. مثلا شركه Apple# لما بتسعر ال #iphone تفتكر الموبايل كلف الشركه 15 او 20 ألف جنيه .. أكيد لأ طبعا .. بس ده مش معناه إن فى الإتجاه ده لازم تكون الأسعار عاليه .. فى إتجاهين للتسعير على أساس القيمه .. الأول .. المنتج دايما سعره أقل من سعر المنافسين فى السوق بالرغم من القيمه العاليه إللى بيحصل عليها المستهلك من المنتج .. الثانى .. خفض و رفع السعر وفقا لوضع السوق.
2. التسعير على أساس التكلفه أو ال Cost Based Pricing .. من الأخر المنتج كلفنى كام .. تكاليف ثابته زى المرتبات و الإيجار + تكاليف متغيره زى العمولات و التعبئه و التغليف + أى تكاليف أخرى مرتبطه بالمنتج و بعد كده تضيف نسبه ربح و ليكن 15%.
خد بالك إن فى حاجه فى التكاليف إسمها ال Average Cost أو متوسط التكلفه و هى التكاليف المرتبطه بمستوى معين من الإنتاج مثلا لو أنتجت مليون قطعه من المنتج التكلفه هتكون مبلغ كذا.
فى كمان من الإعتبارات المهمه و هى نقطه التعادل او ال Break Even Point و هنا بيكون العامل الأساسى هو السعر لتحقيق نقطه التعادل بين الكاليف و الإيرادات و فى نفس الوقت الشركه لا تحقق أى أرباح.
فى كمان إستراتيجيه إسمها سعر البيع المستهدف و فيها بيتم تحديد السعر وفقا لأرباح سنويه مستهدفه .. مثلا علشان أحقق 10 مليون جنيه أرباح سنويه .. المفروض أبيع بسعر كام خلال السنه.
لازم كمان تسأل نفسك ايه وضع الشركه فى السوق .. هل الشركه لوحدها (إحتكار كلى) ولا فى منافس أو أتنين (المنافسه المحدوده) ولا فى منافسين كتير (المنافسه الإحتكاريه).
لازم كمان نحط فى إعتبارنا المنتج ذو طلب مرن .. يعنى بيتأثر بأى تغير فى السعر بشكل عنيف ولا هو منتج ذو طلب غير مرن يعنى مش بيتأثر بالتغير فى السعر بشكل ملحوظ.
طيب ايه هى إستراتيجيات تسعير منتج جديد .. خد بالك .. منتج جديد يعنى جديد فى السوق ككل مش فى الشركه .. مثلا #اريكسون لما إخترعت الموبايل وقتها كان منتج جديد على السوق.
1. إستراتيجيه القشط أو ال Skimming .. فيها بيكون السعر عالى و تكلفه المنتج قليله مقارنه بالسعر علشان الشركه تكسب كتير و غالبا ما تستخدم فى المنتجات ذات التكنولوجيا العاليه .. مهم جدا لما تختار الإستراتيجيه دى يكون دخول المنافسين للسوق صعب.
2. إستراتيجيه الإنتشار أو ال Penetration .. فيها بيكون السعر منخفض لسهوله إختراق السوق و سهوله تداول المنتج بين العملاء.
طيب ايه هى إستراتيجيه تسعير منتج موجود بالفعل؟
1. تسعير خط الإنتاج أو ال Product line Pricing .. فيها بيتم تسعير المنتجات وفقآ لأسعار منتجات الشركه نفسها مثلا لو بتبيع الشامبو ب 20 جنيه ما ينفعش تبيع البلسم ب 200 جنيه.
2. تسعير المنتج الإختيارى .. هو المنتج المكمل للمنتج الأساسى زى سماعه الموبايل .. لازم تلاقى سماعه ال iPhone غاليه و #SAMSUNG متوسطه و هكذا.
3. تسعير المنتج الأسير .. هو منتج مرتبط إرتباط وثيق بالمنتج الأساسى و غالبا ما لا يمكن إستخدام المنتج الأساسى بدونه زى موس الحلاقه.
4. تسعير المنتج الثانوى .. هو منتج ناتج عن عمليه إنتاج المنتج الأساسى و غالبا بيكون سعره قليل مقارنه بالمنتج الأساسى زى مثلا الشحم الناتج عن عمليه تكرير البترول أو العسل الأسود فى عمليه إستخراج السكر من قصب السكر.
5. تسعير الحزم أو ال Bundle .. هو تسعير مجموعه منتجات معا بحيث يكون السعر الإجمالى أرخص مقارنه بسعر كل منتج لوحده و دى أشهر الطرق إللى بتستخدمها الهايبر ماركت.
طيب لو المنتج موجود فعلا بس عايز أعدل الأسعار .. ايه الإستراتيجيات إللى ممكن أستخدمها؟
1. تسعير الخصومات أو ال Discount & Allowance Pricing زى خصومات الدفع المبكر أومثلا لما تشترى شقه فتاخد خصم علشان دفعت كاش أو زودت فلوس المقدم.
2. التسعير بالشريحه أو ال Segmented Pricing ..مثال عليه إللى عملته شركه نستله مع نسكافيه و نسكافيه جولد .. قسمت السوق لشرائح و نزلت بمنتج لكل شريحه و باعت بسعرين مختلفين تماما .. بس خد بالك إن فى شروط علشان تستخدم الإستراتيجيه دى و هى إن السوق يكون قابل للتجزئه .. معدلات مختلفه من الطلب لكل شريحه .. عند البيع بكميات قليله لشريحه معينه يجب أن يتحقق أرباح للشركه.
3. التسعير النفسى .. أشهر مثال عليها أسعار زى 9.99 .. النوع ده من التسعير بيحسس المشترى إن السعر فى شريحه أقل من السعر الأصلى يعنى فى مثال ال 9.99 نفسيآ بتكون شايف إن السعر أقل من 10 .. طيب هل فكرت تسأل نفسك هو ليه أسعار منتجات الأطفال غاليه ..علشان الأهل بيكون عندهم إستعداد نفسى إنهم يشتروا أفضل و أغلى منتج لطفلهم علشان صحتهم و راحتهم.
4. التسعير الترويجى أو ال Promotional Pricing .. هو نوعين من الخصم .. خصم مباشر من سعر المنتج .. أو خصم غير مباشر زى زياده الكميه بنفس السعر .. مثلا إشترى شامبو 250 مل بسعر ال 200 مل .. بس خد بالك إن النوع ده من التسعير ليه حالات علشان تستخدمه زى خساره جزء من الحصه السوقيه .. أحداث خاصه زى عيد ميلاد الشركه .. و طبعا الإستراتيجيه دى بيكون ليها نتائج إيجابيه زى إنك تكسب زبون جديد لمنتجك أو تحفيزه لإستعجال قرار الشراء أو ال Upselling زى مثلا شراء عبوه 500 مل بدل ما كنت هتشترى ال 200 مل.
مخاطر الإستراتيجيه دى بتتمثل فى عميل دايما مستنى العروض .. صعوبه البيع بالسعر الأصلى خصوصا لو بتكرر العروض بشكل مبالغ فيه .. حرب أسعار مع المنافسين.
5. التسعير الديناميكى .. يعنى تعديل السعر بإستمرار لتلبيه إحتياجات العميل و غالبا بتتم فى القطاع الخدمى زى الفنادق و الطيران.
كده خلصنا مقال النهارده بس حابب أقول إن لما بتقوم بعمليه التسعير ما بتستخدمش كل الإستراتيجيات إللى فى المقال .. إنت بتستخدم المناسب لشغلك .. استنونا فى مواضيع جديده خلال شهر #نوفمبر فى سلسه #كلام_بيزنس.
--------------------------------------------------------------------------------------------
لو عايز تعمل #formal_cv .. جرب خدمتنا المجانيه و ابعت Professional CV للشركات من خلال الرابط التالى
و لمزيد من المعلومات شوف الفيديو فى الرابط https://www.facebook.com/...
و لو انت #HR ممكن تعمل حساب لشركتك مجانا و إعلن عن الوظائف المتاحه مجانا .. إتواصل مع عدد غير محدود من المتقدمين مجانا.
لحساب الشركات إضغط الرابط التالى
#كلام_بيزنس
#كلام_اتش_ار
#مهارات_اداريه
#رياده_لاستشارات_التوظيف
#وظائف_خاليه
بطاقة العمل
| اسم المستقل | Ahmed A. |
| عدد الإعجابات | 0 |
| عدد المشاهدات | 247 |
| تاريخ الإضافة | |
| تاريخ الإنجاز |