retail sales
تفاصيل العمل
تحديد المناطق الأقل أداءً في مبيعات SuperStore Retail من حيث المبيعات والأرباح، وتقديم توصيات استراتيجية قابلة للتنفيذ للتحسين.
الخطوات الرئيسية المتخذة في المشروع:
الحصول على البيانات وتجهيزها:
تم الحصول على بيانات مبيعات التجزئة الخام لـ SuperStore.
تم تنظيف وتحويل البيانات (مثل التعامل مع القيم المفقودة، وتصحيح أنواع البيانات، وضمان الاتساق).
تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI):
تم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الحاسمة المتعلقة بأداء المبيعات، مثل:
إجمالي المبيعات
إجمالي الربح
هامش الربح (٪)
متوسط الخصم (٪)
عدد الطلبات
متوسط الربح لكل وحدة مباعة
تحليل البيانات الاستكشافي (EDA) والتصور:
تم استخدام Power BI لإنشاء تصورات متنوعة لاستكشاف الاتجاهات والأنماط.
تحليل الربح والخصم: تم فحص العلاقة بين الربح والخصم عبر أبعاد مختلفة.
التحليل الجغرافي: تم التحقيق في الأداء حسب المنطقة والولاية والبلد.
أداء المنتج: تم تحليل الربح والمبيعات حسب الفئة والفئة الفرعية.
تحليل العملاء والعمليات: تم استكشاف الربح حسب شريحة العملاء وطريقة الشحن.
تحديد المناطق الضعيفة:
من خلال التصورات، تم إبراز المناطق التي تظهر أداءً ضعيفًا بشكل صريح (مثل أرقام الأرباح السلبية، والخصومات العالية بدون ربح مقابل، وانخفاض حجم المبيعات في فئات/مناطق محددة).
تم تحديد القيم الشاذة/الحالات الشاذة: تم تحديد مناطق محددة (مثل الأرباح السلبية، والخصومات العالية، والمبيعات المنخفضة).
التوصيات:
تقييم الأداء حسب الفئة والفئة الفرعية:
التركيز: بينما تظهر "التكنولوجيا" أرباحًا جيدة بشكل عام، يبدو أن "الأثاث" يواجه تحديات كبيرة، خاصة بالنظر إلى الأرباح السلبية في "خزائن الكتب" و"الطاولات" (التي تندرج تحت الأثاث). يبدو أن "اللوازم المكتبية" تؤدي أداءً جيدًا بشكل معقول.
التوصية:
استراتيجيات خاصة بالفئة: تطوير استراتيجيات مميزة لكل فئة رئيسية. بالنسبة لـ "الأثاث"، ركز على تحسين ربحية الفئات الفرعية مثل خزائن الكتب والطاولات. بالنسبة لـ "التكنولوجيا"، ركز على النمو المستمر واختراق السوق.
معالجة مناطق الربح السلبي بقوة:
التركيز: تظهر لوحة المعلومات بوضوح أرباحًا سلبية كبيرة في "خزائن الكتب" و"الطاولات" ضمن الفئة الفرعية "اللوازم" (كما يظهر في "إجمالي الربح حسب المنطقة والفئة الفرعية" والتصور الجدولي). كما تظهر ولايات محددة (مثل تكساس، أوهايو، بنسلفانيا، إلينوي) خسائر كبيرة.
التوصية:
مراجعة المنتج: إجراء تحليل متعمق لهيكل التكلفة واستراتيجية التسعير وحجم مبيعات خزائن الكتب والطاولات. هل هذه المنتجات مسعرة بأقل من قيمتها؟ هل هناك تكاليف مرتفعة مرتبطة بها (الشحن، التخزين، التصنيع)؟
التفاوض مع الموردين: استكشاف فرص إعادة التفاوض على الشروط مع الموردين لهذه المنتجات لتقليل تكاليف الاستحواذ.
إدارة المخزون: تحسين مستويات المخزون للمنتجات التي تحقق خسائر لتجنب الاحتفاظ بمخزون زائد يتكبد التكاليف دون تحقيق ربح.
التدخل الإقليمي: التحقيق في عدم الكفاءة التشغيلية أو ظروف السوق في الولايات ذات الأرباح السلبية الأعلى. قد يتضمن ذلك تعديلات في استراتيجية المبيعات، أو تسويقًا مستهدفًا، أو حتى إعادة تقييم لشبكة التوزيع في تلك المناطق.
تحسين استراتيجية الخصم:
التركيز: يشير مخطط التشتت "الربح مقابل الخصم حسب الفئة الفرعية" إلى أن الخصومات الكبيرة غالبًا ما ترتبط بربح سلبي أو منخفض، خاصة بالنسبة لـ "خزائن الكتب" و"الطاولات". كما يسلط "إجمالي الربح حسب الخصم (الفئات)" الضوء على أن الخصومات الأعلى (الجانب الأيمن من الرسم البياني) غالبًا ما تؤدي إلى أرباح سلبية.
التوصية:
تدقيق فعالية الخصم: تحليل مستويات الخصم التي تؤدي بالفعل إلى مبيعات مربحة مقابل تلك التي تؤدي إلى تآكل الهوامش.
الخصم المتدرج: تطبيق نهج خصم متدرج وأكثر استراتيجية، ربما بتقديم خصومات أقل على المنتجات ذات الهامش المرتفع وحفظ الخصومات الأعلى لفترات ترويجية محددة أو تصفية المخزون القديم الذي لا يزال يتمتع بهامش ربح إيجابي.
الترويجات البديلة: استكشاف عروض ترويجية لا تعتمد على الخصم لزيادة المبيعات دون التضحية بالربح.
مراجعة طريقة الشحن وربحية شريحة العملاء:
التركيز: تظهر المخططات الدائرية توزيع الربح حسب طريقة الشحن وشريحة العميل. بينما لا تبرز لوحة المعلومات صراحة "نقاط ضعف" ضمن هذه (تبدو النسب المئوية صحية)، فمن المهم ضمان الاتساق.
التوصية:
تحليل التكلفة والعائد لطرق الشحن: إجراء تحليل للتكاليف الفعلية المرتبطة بكل طريقة شحن مقابل الإيرادات التي تولدها. هل هناك فرص لتحسين الخدمات اللوجستية للطرق الأقل ربحية؟
استهداف شرائح العملاء: تكييف جهود التسويق والمبيعات للتركيز على شرائح العملاء الأكثر ربحية (يبدو أن "المستهلك" هو المهيمن) مع تقييم استراتيجيات لتحسين الربحية أو المشاركة مع الشرائح الأقل ربحية.