مبادئ التسويق

جميعنا خيرتنا فى التسويق تأتى فى أشكال مختلفة .فالطبع نحن نشارك فى عملية التسويق كلما ذهبنا لشراء منتج او خدمة .

ايضا انت فى دائرة عملية التسويق عندما تنضم لكلية معينة او جامعة معينة او حتى عندما تختار وتحجز مكان فى فصل دراسى فأنت بأعماق عملية التسويق ولكن لا تدرى.

التعريف الأوسع للتسويق :-

التعريف المتداول للتسويق، هو انه نشاط تقوم به منظمات الأعمال.

ولكن التسويق يمكن ان ينفذ ايضآ بواسطة انواع اخري من المنظمات وحتى بواسطة الافراد .

على سبيل المثال:عندما تقترب من مرحلة التخرج فأنك تستخدم مبادئ التسويق للتعظيم من كفاءتك وابراز مهاراتك بغرض البحث عن وظيفة مناسبة .

اتت ايضا تستخدم مبادئ التسويق عند تشجعيك لأصدقائك او جيرانك على القيام بعمل معين ؛ مثل الإدلاء بأصواتهم فى الأنتخابات او القيام بعمل خيري او نصحهم بعدم القيادة فى حالة عدم التوازن أو سكر مثلا.

 هذا المفهوم الموسع للتسويق يشمل المسوق نفسه او القائم بعملية التسويق والمنتج أو الخدمة التى يتم تسويقها والأسواق المحتملة للمنتج.

ويمكن تعريف المسوق كالأتى  :-

هم الأفراد أو المنظمات التى ترجو تحقيق تبادل المنفعة (المال مقابل السلعة أو الخدمة).بالأضافة إلى دائرة أو نطاق العناصر المسوقة من سلع أو خدمات يمكن أن يكون المنتج عبارة عن فكرة أو مبدأ مثل تقليل النفايات الصلبة من خلال أعادة التدوير .

والسوق نفسه ليس فقط مستهلك السلعة او متلقى الخدمة ولكن يشمل كل من وما يتأثر بالمنتج سلبآ او ايجابأ .للتوضيح ؛ بفرض انك صاحب مصنع لانتاج مواد البناء وبالتالى الشروط الاساسية لمثل هذا النوع من المصانع ان تقام بعيدآ عن المناطق السكنية وعند محافظتك على الوفاء بهذا الشرط يصبح سوقك متسع لكل الافراد طالما لا تخالف من الناحية القانونية او البيئية . بينما لو اقيم المصنع بالقرب من منطقة سكنية فسوف يخسر جزء من السوق بسبب مشاكل مع منظمات البيئة وكذلك ساكني هذه المناطق وردود افعال سلبية على نشاط هذا المصنع مما يؤثر على حجم السوق الخاص بهذا المنتج .

نخلص من هذه النقطة ان المفهوم الأساسى للتسويق هو عملية تبادلية .وبالمفهوم الأوسع ،هو مجموعة انشطة مخصصة لدعم فكرة التبادل بغرض تحقيق احتياجات الأنسان .

والتبادل هو الطريق لتحقيق المتطلبات ، والمقصود بالتبادل هنا هو المال فى مقابل السلعة أو الخدمة .

وعملية التبادل الصحيحة يحكمها شروط:-

1-يجب توافر طرفين لكل منهما احتياجات يريد تحقيقها. على سبيل المثال : مالك سوبر ماركت يحتاج للربح والمال يقوم بفتح فرع فى منطقة جديدة لا يوجد بها سوبر ماركت ويحتاج السكان لفرع قريب من منازلهم لشراء مستلزماتهم .

2-يجب أن يتعامل الطرفان معآ بكامل أرادتهما .

3-كل طرف يجب ان يكون لديه شئ ذو قيمة يقدمة للطرف الأخر .

4-يجب توافر وسيلة تواصل بين الطرفين .

التسويق يقوم به الأفراد أو المنشأت لمنتجاتها أو خدماتها سواء المنشأت تهدف للربح أو لا .

ويحكم نشاط التسويق أربع محاور اساسية هم:-

1-التخطيط   planning

2-التسعير pricing

3-الترويج promotion

5-السوق place 

ويطلق على هذة العناصر الأربعة ال   (4p)

لانها جميعها تبدأ بحرف الp بالانجليزية .

هل شعرت انك اختلط عليك الأمر بين مفهوم البيع ومفهوم التسويق ؟؟؟

لست وحدك من شعر بهذا ، فالكثير من الأفراد بما فيهم التنفيذين يخلطون بين البيع والتسويق وأعتبارهم نفس المعنى .ولكن هناك فارق كبير بين المفهومين أو النشاطين .

ويمكن القاء الضوء على كل من المفهومين :-

البيع:-يركز داخليآ.

التسويق:- يركز خارجيا .

بالتأكيد لم يصلك المغزي بعد ...

لهذا دعنا نجري مقارنة سريعة بين التسويق والبيع .

البيع:- يركز على المنتج.

التسويق:- يركز على احتياجات المستهلك.

البيع :- تصنيع المنتج ثم تحديد كيفيه بيعه .

التسويق:- تحديد احتياحات المستهلك اولا قبل التصنيع.

البيع:- الأدارة هدفها تحقيق مبيعات عالية .

التسويق:- الأدارة هدفها تحقيق ارباح عالية.

البيع:- التخطيط قصير الأجل .

التسويق :- التخطيط طويل الأجل .

البيع:- اهداف البائع يتم التركيز عليها .

التسويق:-احتياجات المستهلك الأولى بالأهتمام.

مراحل تطور عملية التسويق:-

التسويق مر بمراحل وتوجهات ثلاثة الا وهى :-

1- مرحلة التركيز على الأنتاج

2-مرحلة التركيز على المبيعات .

3-مرحلة التركيز على التسويق.

وهناك منظمات مازالت فى المرحلة الأولى

وأخري فى المرحلة التانية ولكن الاغلب اصبح فى المرحلة الثالثة .

مرحلة التركيز على الأنتاج:-

كانت تركز على زيادة الأنتاج كهدف أساسى وعلى المستهلك البحث عن مراده من بين السلع المختلفة ويشتري من المصدر ذو السعر الذي يراه مناسبا .

فى هذه المرحلة كان الطلب على السلع غالبا ما يزيد عن المعروض منها وبالتالى كان المستهلك هو الطرف الأضعف فى هذه المعادلة .

ولم يكن لكلمة التسويق اي معنى فى هذه المرحلة ولم يكن هناك قسم للتسويق فى المنشأت ولكن كان هناك قسم للمبيعات.

وكان يرأس هذا القسم تنفيذيين وكان يرأس هذا القسم تنفيذيين هدفهم الوحيد أدارة قوة المبيعات.وقسم المبيعات هدفه بيع انتاج القسم وبالسعر الذى يتم تحديده بواسطة مديرين الأنتاج والتمويل .

مرحلة التركيز على المبيعات :-

مرت مرحلة التركيز على الانتاج بالكثير من المشاكل فأصبح هناك مشاكل اكبر من مجرد اختيار ما ننتجه ولكن كيف نبيع هذا الأنتاج.فأنتاج منتج جيد ليس الضمان الوحيد لبيعه وتحقيق سوق ناجح له.

فأدرك المديرون أنه عندما يوضع المنتج مع منتجات منافسة آخرى يجب أن يكون هناك جهد لترويج المنتج فى ظل المنافسة مع المنتجات الأخري . لذلك كانت مرحلة التوجه للبيع تتميز بالتركيز على الترويج للمنتج.

ومع ذلك نرت هذه الحقبة الزمنية بصعوبات بالغة ومنها التوجه لما يسمى الhard sell والمقصود به هو استخدام الضغط على العميل والألحاح والمحاصرة لأجباره على الشراء ونتج عن هذه السياسة سمعة غير طيبة للمنشأت التى تعمل به.

مرحلة التركيز على التسويق:-

فى هذه المرحلة يتم تحديد متطلبات العملاء وتحديد الأنشطة اللازمه لأشباع وتحقيق هذه المتطلبات بكفاءة وتميز.

ولكى تكون المنشأه متميزه يجب أن يكون منفذى التسويق متواجدين منذ بداية الأنتاج إلى صدور المنتج فى الأسواق .

والتسويق يجب ان يكون فى خطة المنشأة سواء طويلة الأجل أو قصيرة الأجل .

فيجب بذل كل الجهد لتصميم وتصنيع المنتج والاهم من ذلك هو التسويق له.

ويجب أن يكون لمديرين التسويق مكانه متميزة فى المنشأه.

ولنجاح التوجه التسويقى يجب أن يتوافر عنصرين:-

1-قبول مبدأ أن احتياجات المستهلك تتقدم على رغبات المنشأه.

2-فهم المعنى الشامل للتسويق.

المراجع:-

1-peter F.Drucker,"Markting101 for a Fast -changing Decade,"

The Wall Street Journal,Nov.20,1990,p.A16.

2-Geraldine E.Williams,"High Performance Marketing :An Interview with Nike's Phil Knight,"

Harvard Business Review, July-August 1992,p.92.